La cultura del rispetto in Romania (prima parte)

Il complesso di inferiorità nel negoziato tra i rumeni

Le particolarità rumene dello stile di negoziato sono balcaniche. Mi sembra che il rumeno non sia tanto disposto a negoziare, ma piuttosto ad ottenere dagli altri la flessibilità che si basa su una relazione opportunistica. Non si tratta del negoziato in direzione strategica ed organizzativa come ho trattato nel mio libro. Non si tratta del negoziato tra pari, ma di un  negoziato basato sull'idea che il venditore domina il compratore e quello che ha più soldi domina il povero. È un tipo brutto di negoziato che comprende la trattativa improvvisata.

Penso che l'individualismo occidentale sia molto diverso da quello rumeno, perché in Occidente possiamo dire che ci sia stato o che ci sia un sistema di regole che vengono usate. La gente ha imparato che ci sono alcune regole che si devono rispettare per giocare una partita. Solo dopo che la gente ha imparato bene come rispettare tali norme, può fare la domanda: "come possiamo ignorare o manipolare le regole senza tradirle, in modo da avere più soldi?". In questo caso, faccio l'esempio della  lobby americana che si curava di deregolare i derivati ​​finanziari negli anni prima della crisi economica. Però, in Romania, non parliamo di questo problema, perché non ci sono sistemi funzionali basati sulle regole rispettate da tutti, ma ognuno cerca di farsi il proprio set di regole.

Nelle trattative, i rumeni non hanno tanta fiducia in se stessi, essi sono orgogliosi di essere rumeni; di qui la domanda naturale: "che fiducia può avere uno in te, e tu in lui?". E poi scompare il negoziato, come concetto, perché nel negoziato, la premessa è: "ho qualcosa di valore, hai qualcosa di valore, cerchiamo di negoziare!" Quando una persona è in posizione superiore e l'altra in  posizione inferiore, questo limita il numero di strategie e diminuisce la probabilità di ottenere quello che ognuno vuole dall’altro. Quindi non parliamo più di negoziato, ma di sfruttamento del complesso di  inferiorità degli altri.

In una tale società, il rispetto può essere forzatamente strappato come un trofeo. Si evita di ascoltare, e si accetta la transazione con il significato di "lascialo morire stupido" – una espressione rumena tipica.

Esempi tratti dai modelli di successo

Zoso (Vali Petcu), una volta "il miglior blogger in Romania", ha criticato maldestramente all’inizio del 2012 un imprenditore rumeno (Emi Gal), che ha ricevuto un investimento di 1,8 milioni di euro in un affare. Io ho provato nausea (rabbia + tristezza), soprattutto perché conoscevo Emi Gal (ci siamo incontrati partecipando ad un concorso di imprenditorialità - Net Start-Up 2007).

Forse il rispetto non sarà ottenuto mai! Forse tutta la nazione rumena in cerca di accoglienza e di rispetto non li riceverà mai:

Quando il giovane non ha potenziale, viene criticato  / preso in giro  perché considerato “stupido”;

Quando il giovane ha potenziale, viene criticato  / preso in giro  perché “non lo utilizza”;

Quando il giovane fa un tentativo, è criticato  / preso in giro perché  non riesce;

Quando il giovane non riesce, è criticato  / preso in giro perché “è un perdente, uno sfigato”;

Quando il giovane si apre un’attività imprenditoriale, è criticato / preso in giro perché si dice che “fallirà  e non ha niente da vendere in confronto al resto del mercato.”;

Quando il giovane comunica il suo piano dopo che ha aperto un business viene criticato /  preso in giro affermando che “è sognante / irrealistico”;

Quando il giovane ha successo,  viene criticato / preso in giro perché ci è voluto così tanto tempo per avere successo e perché non ha avuto successo già la prima volta;

Quando il giovane riesce al primo tentativo,  viene criticato / preso in giro perché “è stato fortunato” / “è stato un caso”;

Quando  gli affari del giovane vanno cosi bene che si apre sedi a Londra e New York, diventa antipatico ad alcuni che non hanno promosso il loro marchio lì.

Nessuno è mai abbastanza buono e abbastanza in grado di meritare il rispetto degli altri - sembra essere una conclusione sinistra di questo articolo (link: http://refresh.ro/2012/01/cu-cine-si-cu-ce-se-lupta-emi-gal/).

A  quelli di voi che hanno trovato il mio articolo interessante,  raccomando la lettura della mia serie di articoli in inglese, “L'Arte di Rispettare Gli Altri” (link: https://analyticvision.wordpress.com/2012/08/27/the-art-of-respecting-others-by-stefan-alexandrescu/).

Ştefan Alexandrescu, MenteInPace Cuneo

Consulente nella strategie di comunicazione e risorse umane